四種渠道管控辦法

企業實現渠道管控的目的是希望建立一個穩定且可控的渠道分銷體系，維護市場秩序和各級客戶的合理利潤，同時與經銷商建立穩定的長期合作關系，力求共贏，進而提高銷售量獲得更多利潤，還有助于提高企業品牌名譽和形象。那么渠道管控辦法有哪些呢？以下介紹四種渠道管控辦法：

一：市場布局、調整渠道：首先進行市場劃分，根據劃分結果合理分配營銷資源，可根據不同區域的市場容量、產品成熟度、渠道結構要求、經銷商的覆蓋能力等因素確定一級、二級或三級等各級經銷商，對經銷商進行布局，建立一個具有合理架構、有效覆蓋的渠道網絡；

二：合理定量、適當控貨：定量控貨與市場布局工作密切相關，因此該渠道管控辦法需要在合理的市場劃分與渠道布局的基礎上實現，合理定量指的是按年度動態核定各區域市場的純銷量與銷售指標，適當控貨指的是按核定的銷售指標控制發貨的數量與速度，減少壓貨；

三：分步實施價格管理：價格管理是渠道管控辦法的重點，很多企業由于價格管理混亂導致竄貨事件頻頻發生，不管是渠道價格，還是終端價格，一般不可全然控制，因此需要分步實施價格管理，例如先制定階段性的維價目標，再逐步提高渠道價格與終端價格，制定渠道超低價竄貨處罰條例，根據階段性維價目標，嚴厲打擊超低價竄貨，是實施渠道管控辦法的關鍵；

四：制定科學的返利政策：改變以往以銷售量決定返利的渠道管控辦法，例如可采用的渠道管控辦法如逐步降低經銷商的返利總量和返利權重，增加管理返利的權重；或逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩定性和權威性，可以減少竄貨。 

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